¿Cómo conseguir leads de calidad?

Los leads son una parte esencial en cualquier estrategia de marketing. Pero, no hay que confundir un lead con un potencial cliente o con un lead de calidad. Por lo cual, a continuación os enseñaremos todo lo necesitáis saber para identificar cada uno de ellos y actuar en consecuencia. Así que tomad nota, pues además os daremos las mejores estrategias para conseguir leads de calidad y desarrollar técnicas infalibles para aumentar ventas.

Sin embargo, antes de empezar, aclaremos que es exactamente son los leads y de dónde viene su importancia en una empresa.

¿Qué son los leads?

Se trata de aquellos individuos que de alguna manera interactuaron con la empresa y dejaron algún dato relevante a partir del cual se le puede realizar un seguimiento de perfil. Esta interacción puede ser directa, cómo asistir a un webinar, registrarse en algún formulario o incluso acercarse a concretar una compra. Pero, también puede ser más sutil, cómo por ejemplo consumiendo contenido sin comentar o compartir, pero siempre estando al tanto de la página o plataforma de la empresa.

Su importancia por supuesto está ligada a que ya sea por un motivo u otro, esta persona tiene interés en el producto o servicio ofrecido, en el nicho en cuestión o en la manera en que la empresa presenta su contenido. Es decir, que es alguien que se ha sentido atraído y dependiendo de cómo se califique y del trato que reciba, puede convertirse en un cliente. Es decir, que definitivamente hay que dar atención a los leads y ser capaz de investigar sus necesidad o problema.

Tipos de leads

1. Marketing qualified lead (MQL)

Estos leads en principio pueden ser los más frecuentes en una plataforma web, pues engloba a todos aquellos usuarios que muestren interés en el producto o servicio de manera pasiva. Es decir, que probablemente aún no han tomado la decisión de comprar y simplemente se encuentran en la etapa de recibir contenido y aprender más sobre la propuesta que están recibiendo.

Por ejemplo, en el marco de los leads MQL están aquellos usuarios que han llenado formularios, interactúan de vez en cuando en redes sociales, pero aún no han agregado nada a su carrito de compras ni dan señales de hacerlo pronto.

• En este caso es esencial darles un trato personalizado, con la finalidad de conocer sus necesidades y ofrecer contenido acorde que les permita alargar su tiempo de permanencia en la plataforma y tarde o temprano, aproximarse a finalizar una compra cómo su mejor opción.

2. Sales qualified lead (SQL)

En esta caso los leads están preparados para iniciar su compra y probablemente estén investigando cuál es la opción del mercado que les resulte más conveniente. Pues, se trata de aquellos que han interactuado directamente a través de señales que indican que están por concretar una compra y todo apunta a que lo harán. Son de los leads más delicados por gestionar, pues dependiendo de su urgencia, hay que actuar con rapidez y buscando que queden satisfechos con su compra.

• Es ideal ofrecer una vía de comunicación estrecha en la cual el usuario pueda despejar todas su dudas, además de ser persuadido efectivamente a que comprar en tu web es su mejor opción. Para ello pueden utilizarse diferentes vías cómo el e-mail marketing, llamadas telefónicas y hasta redes sociales. Aunque, eso sí, es esencial no ser invasivo pues puede tener el efecto contrario al esperado.

3. Product qualified lead (PQL)

Este tipo de leads ya han finalizado alguna compra en la plataforma y en tanto, conocen el servicio. Por lo cual, el objetivo es procurar que su experiencia haya sido satisfecho y que sea capaz de repetir sus comprar y deleitarse con la marca. Por lo tanto, hay que cuidar el trato post-venta, conocer cuales son sus siguientes intereses y de que manera la oferta puede ser más atractiva para que regrese.

Los PQL son un gran potencial para clientes deleitados, pero dependerá del resto de pasos por parte de la empresa, para que esto suceda. Por lo cual, se debe actuar estratégicamente al respecto.

• Las estrategias ejecutadas en este tipo de leads deben estar orientadas hacia el ofrecimiento de ofertas cautivadoras para el cliente, en donde además se le premie por consumir en la empresa. Se trata de buscar la manera de posicionarse por encima de la competencia y a su vez conseguir una fidelización total.

4. Service qualified lead

Estos leads ya consumen activamente los productos o servicios de la empresa y además, recomiendan a conocidos y allegados pues se encuentran complacidos con lo que reciben. Sin embargo, esto no es motivo para descuidarlos, ya que gran parte de las ganancias de una empresa depende del tiempo en que puedan sostener la relación con este tipo de leads. Es decir, se trata de quienes hacen más rentable a la empresa y al destacarse, merece que la atención sea continuada y siempre procurando mejorar, con la finalidad de seguirlos cautivando.

• Para los “service qualified lead” lo mejor será mantener el contacto y realizar encuestas constantes que sirvan cómo brújula para la toma de decisiones de la empresa. Y es que, el plan maestro es poder comprender el tipo de actualizaciones que buscan, afín de crear un producto cada vez más innovador.

¿Cuál es la importancia de conseguir leads?

Conseguir leads es definitivamente uno de los más grandes objetivos de cualquier empresa, pues si se les da un trato adecuado, estos son en términos de marketing, clientes potenciales. Lo cual indicia que a mayor aumento de generación de leads, también se multiplican las posibilidades de ventas y en tanto de ganancias. Es decir, que se trata de un proceso sumamente útil para hacer crecer cualquier empresa y acercarse con mayor eficacia hacia sus objetivos.

Aprender a atraer leads de calidad significa comprender el tipo de audiencia que la empresa necesita y al mismo tiempo, estar dispuesto al cambio para adecuarse a las necesidades de los susodichos. Por lo cual, se trata de una relación bilateral en la que ambas entidades están consiguiendo algo valioso a cambio.

Las estrategias para generar leads son muchísimas, pero lo importante es entender que deben ejecutarse en el momento adecuado y hacia la audiencia precisa, para que sus resultados sean efectivos. Por lo que siempre será necesario segmentar y calificar el tráfico en las categorías que hemos explicado anteriormente.

Estrategias para generar leads de calidad

1. Crear contenido de calidad

En una primera instancia, esta es una de las estrategias más importante al momento de atraer y mantener leads atentos a tu plataforma. Pues, no solo estarás ofreciendo una ayuda gratuita que hable bien de tu oferta, sino que además crecerán las oportunidades de generar interacción, armar debate y en tanto, correr la voz sobre lo que se está ofreciendo en cuestión. Por lo cual, no hay dudas de que es un método excelente que si se ejecuta de manera frecuente, puede llegar a traer resultados efectivos.

Es importante considerar que existen varios medios a través de los cuales se puede compartir contenido útil para los leads. Desde un correcto uso de redes sociales con tantas posibilidades creativas cómo Instagram y TikTok, hasta en páginas más centradas al ambiente laboral cómo LinkedIn. Por lo cual, dependiendo cada tipo de plataforma será necesario crear un modelo de contenido que se corresponda con la audiencia que domine la web.

De igual manera, también se puede enviar contenido de calidad aún más personalizado a través de:

• Email
• Blogs con actualizaciones constantes
• Webinar
• Newsletter
• Conferencias

Cada uno de ellos permitirá acceder a información importante de los leads, con los cuales se pueden hacer estudios sobre sus movimientos y actuar en consecuencia.

2. Uso de Landing Pages

Las landing page funcionan cómo un gran filtro para saber quiénes están realmente interesados en el contenido puntual de la empresa. Pues, cómo su nombre lo indica, son páginas de aterrizaje que redireccionar a maneras de contactar a la empresa y a su web principal. Es decir, que ofrecen la información mínima e indispensable, creada a través de un estudio de palabras clave, sobre los fundamentos de la empresa. Por lo cual, esta información debe ser lo suficientemente consistente para comprender las siguientes acciones del usuario.

Por ejemplo, si el usuario está verdaderamente interesado no dudará en ponerse en contacto dejando sus datos, siendo redirigido a la página principal o interactuando constantemente en otras plataformas.En cambio, si al ingresar en la landing page no termina de convencerse, es probable que requiera un tipo de trato especial para despejar sus dudas y para conocer cuáles son realmente sus intereses.

Esta es una manera muy efectiva de capturar leads que tienden a accionar con mayor rapidez y que a diferencia de quienes aún están conociendo la oferta, ya están listos para finiquitar alguna compra.

3. Estrategia de referidos

Esta sigue siendo una de las estrategias más funcionales, pese a que no es precisamente nueva y además, está estrechamente relacionada con el marketing relacional. Pues, se basa en construir relaciones duraderas y sostenibles con socios de la empresa, mediante las cuales se pueda estimular el tráfico de manera indirecta.

Por ejemplo, al mantener un buen código con empresas amigas (que no sean competencia directa), entonces ambas pueden mencionarse, referirse e interactuar con la finalidad de hacer crecer su audiencia mutuamente y de manera orgánica.

En principio los leads que llegan por parte de esta estrategia necesitan un poco más de tiempo para finalizar una compra. Pues, quizá no conocen perfectamente de qué se trata la propuesta a la que están expuestos. Así que, la comunicación personalizada es una gran herramienta para terminar estableciendo cierto sentido de comunidad que colabore en su proceso de afiliación a la empresa.

4. Uso de software CRM

Incluir un software CRM en la empresa es un excelente modo de garantizar un trato idóneo hacia leads. Pues, al ser su principal tarea la de gestionar el trato con los clientes, varias de sus funciones resultan indispensables:

• Registrar y ordenar una cartera de clientes con la cual es más sencillo establecer canales de comunicación efectivos.
• Segmentar tipos de leads para crear contenido y campañas específicamente dirigidas a cada uno de ellos.
• Acceder a datos y movimientos de los leads dentro y fuera de lo empresa. Lo cual es útil de evaluar antes de la toma de decisiones.
• Crear análisis gráficos y narrativos sobre el progreso de los leads en la empresa y la empresa hacia sus objetivos.

Definitivamente se trata de un recurso capaz de hacer del marketing digital algo mucho más sencillo y automático. Pues, se destacan por optimizar los procesos para que la empresa consiga mostrar y vender su mejor versión.

Actualmente hay varios CRM disponibles en el mercado. Por lo cual, antes de adquirir alguno e integrarlo a la empresa, lo mejor será estudiar sus necesidades para aprovecharlo al máximo posible. Pues, tiene muchísimas más funciones por fuera de su colaboración con la generación y administración de leads. Así que, en este apartado te dejamos las 10 opciones más destacadas en 2023.